转自华为人报
华为公司开展国际经济技术合作的回顾沈庆鉴（原中国驻
俄罗斯使馆科技参赞）
自1995年11月开始我就为华为公司首次参加的1996年5月“莫斯科国际通信展”组织和翻译全套参展样本和介绍材料。次年我作为翻译随同华为考察组出访波罗的海三国和白俄罗斯，寻找开辟新市场的机遇；并顺便在莫斯科参与该展览会华为展台的一些联络工作。1996年8月就被华为公司正式聘为顾问兼高级翻译，直至2003年8月辞职止，前后为华为工作长达近8年之久。
一、 我为华为打拼俄罗斯等国通信市场和组建合营企业竭尽心力
（一）、紧张的工作前四、五年我经常陪同公司各级领导、各专业团组出访俄罗斯、白俄罗斯、中亚等独联体国家，向这些国家的邮电部门领导、通信运营商和科研单位宣传演示华为新产品，探索合作途径，洽谈合作合同和项目，还陪同接待来自这些国家有关部门领导和客户到华为参观考察和进行业务洽谈，为华为打拼电信设备的国际市场铺路。接待期间，除安排外宾在深圳参观公司总部和研发、生产基地外，如条件许可，尽量安排他们到北京、广州、上海等地华为科研所或相关通信企业，参观了解华为有关设备的研发和实际使用情况。作为翻译，我曾参与过不少重要贵宾的接待，如俄罗斯副总理兼邮电部长、白俄罗斯邮电部长、俄罗斯莫斯科和圣彼得堡邮电科研院院领导、白俄罗斯邮电研究院院长，以及有关国家的主要通信运营商。很多外宾未到华为参观访问前对华为的实力持怀疑态度，但亲自到过华为后，无不为华为所取得的成就感到惊讶和钦佩。他们回国后都成了华为的“义务宣传员”，通过他们对华为的高度评价要比我们自己去介绍效果好得多。
那时我的编制在深圳华为本部编委会，由我负责在全国各地先后招聘了16名俄语翻译人员，组建了俄语组，从事翻译华为参加莫斯科年度国际通信展的有关资料和通信设备的技术、操作等各类手册。我任翻译组组长，除亲自己翻译重要的资料外，还负责全组的审校工作。当时翻译、审校任务十分繁重，每天我几乎都要加班至深夜。每年我翻译和审校的资料都以百万字计。
2000年下半年公司领导决定华为的技术性资料改在俄罗斯当地由英文译成俄文。俄语翻译组全体人员均分别被派往独联体国家从事一线工作。我被派往俄罗斯乌法市中俄“贝托-华为”合营企业任顾问兼高级翻译。该合营企业在俄罗斯专门从事C&C08数字程控交换机的生产、销售、装机和售后服务，是我国在俄罗斯境内规模最大的工业合资企业。早在1995年华为把俄罗斯选作打入国际市场的突破口时，我除了陪团组任务外，还负责华为打入俄罗斯和独联体国家有关资料的翻译、审校工作。
在合营企业组建阶段和长期工作的初期我完成的主要任务有：1、作为翻译，参与华为专家组赴各地考察和最后选定合营企业俄方合作伙伴，并与之商定合营企业组建章程和组建合同文本的全过程；2、为华为公司总裁任正非1997年4月访问俄罗斯、签署合营企业组建文件等活动担任翻译；3、作为翻译参与了培训当地招聘的技术人员，使其掌握合营企业生产车间交换机印制电路单板表面贴装生产线的操作和维修；4、同华为总工程师朱锦康在赴合营企业出差3个多月期间，为他培训当地员工交换机专业知识时担任翻译，即讲课现场翻译和每天讲课提纲的书面翻译；5、根据合营企业工作的需要，翻译了俄罗斯《税法》（约300页）；6、担任华为C&C08数字程控交换机在俄罗斯的入网测试工作的翻译。7、先后2次担任必须在华为C&C08交换机上使用的侦察作业措施系统（SOSM——俄开发的一种电话监听新系统）补充入网测试工作的翻译。
C&C08数字程控交换机在俄罗斯的入网测试给我的印象特别深。那是1996年11月底的事。华为派了10余人组成的专家组到列宁格勒邮电科研院，配合该院进行华为C&C08数字程控交换机的俄罗斯的入网实验室测试（通过实验室测试和在实验局的在线测试是外国交换机准入俄罗斯市场的首要条件）。由于实验室测试涵盖了20多个大项目、数以百计小项目，所以测试工作几乎涉及该院所有实验室，该院负责此事的西尼亚克夫博士开始时根本不相信此项任务能在新年前一个月多一点的期限内完成。但经华为专家组日以继夜连续拼搏突击，并在俄方专业人员的积极配合下，终于在新年前按期完成任务，从而避免了因该院年初放假10天测试中断，使专家组无法工作所造成的损失。事后西尼亚科夫博士十分敬佩地说：“我们为其它外国交换机进行的这种测试最起码也得花上半年时间，华为专家的水平和效率实在高！”紧接着华为专家组又在彼尔姆市实验局配合当地员工很快完成了C&C08交换机的在线测试任务。当时整个专家组只有我一个翻译，每天口、笔译工作之忙可想而知。1997年我大部分时间都在国外出差，那年所有我国法定节日我都是在国外加班度过的。
此外，在华为工作过程中，我还随时注意收集、积累汉俄电信新词汇、俄汉和英汉电信缩略语词汇及涉及电信行业的生产管理、机械制造、建工和经贸方面的词汇，共约2万余条，并利用业余时间归纳整理成电子件；不仅自己查阅方便，同时也为在独联体和东欧国家工作的懂俄语公司员工提供了查阅有关词条的便利手段，他们都曾分别找我拷贝了这类电子件。
（二）、 艰苦的生活1996年8月，我一到深圳华为总部报到就遇到炎热的夏天。公司安排租住附近民居的一层，既不通风，又没有空调，晚上蚊子还特多。睡在蚊帐里象憋在蒸笼里一样，睡到清晨仍满头大汗。好在住了不到一个月我就被派遣临时出国，回国后住进了公司特为4名教授级老专家租用的、房租享受半价补贴的通风居室，自己又买了空调，这才解决了酷热难熬的问题。
出差在国外打拼初期，在工作和生活条件方面难免会有诸多不便。如：由于代表处在莫斯科刚筹建，在莫斯科出差期间，代表处连我共有三人，住在莫斯科饭店临时租的两个标准间里，房间既是卧室，也是办公室。吃饭就更不正常了，在饭店用西餐贵得出奇，也不习惯；工作忙时就用国内捎来的方便面充饥，要想吃中餐时，就不得不走近半小时的路程。寒冬腊月在莫斯科街道上迎着刺骨寒风奔走的滋味确实令人憷头。即便如此，如时间许可，我们还是愿意走远路去吃中餐的。
有一次我和华为常驻莫斯科首席代表梁国世前往莫斯科邮电科研院商谈华为SDH系列传输设备入网事宜，由于代表处刚建立还顾不上买车，谈判完毕走出莫斯科邮电科研院大门口，久等也没有出租车，俄方人员一直陪我们步行穿过两条马路，送我们俩上了电车。当时我的感觉是，个人多走点路倒无所谓，但作为华为在国内这样大的电信设备制造厂家的代表，会影响对外形象。所以之后代表处很快就买了一辆福特牌小轿车。
在乌法市“贝托-华为”合营企业工作期间，特别是初期，工作条件和生活上的不便也难以想象。首先乌发市地处欧亚交界的拉乌拉尔山区，一年中有大半年是冰天雪地，尽管中方员工宿舍离办公室不远，但因路上有冰雪，加上刚去那年我未买防滑的皮鞋，每天上下班走路时几乎都难免会摔跤。我们住的是俄方股东——“贝托电信公司”作为投资划给合营企业的原员工家属楼的中间两层，不但房屋年久失修，经常因水管跑冒滴漏问题与楼下当地住户发生矛盾，且垃圾经常把楼道堆堵得难以上下，又臭气熏天。居室内的马桶便池无盖，使用时两脚不得不蹲高到马桶边缘上，且抽水箱都坏了，便后只能用脸盆接水冲刷；一到夜间屋里蟑螂满处爬。后来经多次整治和装修，情况才有所好转。
住宅周围的环境也杂乱和不太安全。有一天晚上一群青少年用雪球砸我们所住房间的玻璃窗，还砸坏了我们公司停靠在楼下路旁小轿车的挡风玻璃。后经与当地民警交涉，得以及时制止，事态未再扩大。但说实话，我们所居住的乌发小城市，比起有光头党活动的莫斯科和圣彼得堡来，还算安全。
（三）、 肩负俄中‘贝托-华为’合营企业主管的重任2001年9月我被华为公司指定为合营企业代总经理（我已是中方指派的第五任主管），当时一上任就面对合营企业俄股东方因生产不正常、多年合作未赚到钱存心想拆台、打退堂鼓，乌法市地方当局因连年亏损发出警告将被宣布破产及重要客户因交货脱期，抱怨如不能在当年年底前及时到货和交付使用将不再购买我们设备的各种威胁；合营企业在生产组织、设备和测试环境以及用人等方面也存在不少问题。当时我的感觉犹如坐在火山口上，一旦爆发，后果不堪设想，不仅会导致华为苦心经营的这块阵地，也会严重影响华为在国外的品牌形象。在公司领导正确决策和各级相关部门的支持下，在合营企业140多位员工的共同努力下，仅半年多时间问题基本得到解决。‘贝托-华为’终于走出危机，发生根本转折：消除了来自俄股东方、地方当局和主要客户的压力，理顺了内外各方面关系；车间投入了正常生产，单板产量和交换机开局线数都比历年增长了5、6倍，2002年初就彻底扭转了过去连年亏损的局面，当年取得了盈利100万美元的好成绩。我想这些成绩的取得与我较了解所在国情况、语言有优势、责任心较强、对工作倾注全部心血也是分不开的。
在我任代总经理的第二年——2002年，‘贝托-华为’交换机生产和销售获得大幅度发展。这一年，在俄13个地区（州、共和国、边区）共交付使用的C&C08交换机达38.9万线，当年“贝托-华为”交付俄罗斯通信运营商使用的C&C08交换机线数在俄罗斯占首位，比西方任何一家电信设备厂家安装的交换机线数都多。截止2002年，累计C&C08交换机的在俄境内的使用量达52万余线。
考虑到合营企业已扭亏为盈，生产和经营也已步入正规，鉴于本人年事已高，故主动提出辞职要求，于2003年8月到深圳华为总部办理了离职手续。回顾退休后我有机会发挥余热，为华为开拓国际通信产品市场做了点力所能及的贡献，感到十分欣慰。
二、华为在对外经济合作中得到国家科委和我驻在国使馆的大力支持
华为本部设在深圳，享受国家对深圳特区的一切优惠条件。1995年李岚清副总理访问东欧和独联体有关国家时，为鼓励国内企业走出国门和推动产品打入国际市场，通过政府赠款方式向这些国家赠送了从华为购买的一批容量为数万线的C&C08数字程控交换机。除了中央和当地政府的支持外，华为还得到了国家科委的支持，其团组出国所到之处也无不受到我驻在国使馆，使馆科技处、商参处等单位的全力支持和关怀。
（一）、国家科委组织华为公司代表团出访俄罗斯等国1996年4月初，国家科委组织华为公司总裁任正非一行出访俄罗斯、罗马尼亚、保加利亚、阿塞拜疆4国。国家科委国际合作司分别抽调熊健同志随其访问保加利亚、罗马尼亚团和俄罗斯并兼任翻译，抽调孙健同志随其访问阿塞拜疆并兼任翻译。当时任正非总裁是首次访问俄罗斯，驻俄使馆科技处具体负责任总一行的接待联系。为解决华为当时燃眉之急，科技处立即同意为华为开发俄罗斯市场所需外汇由该处在俄罗斯银行开立的外汇帐户划拨，并派了二秘虞民铎去机场迎接并安排任总一行拜访俄方有关部门。任总5月初从阿塞拜疆回莫斯科后，在“96莫斯科国际通信展”准备会上对华为参展工作（参展人员的分工、对收集信息的要求、现场技术汇报会、新闻发布会、答谢宴会和摸清合作伙伴和回访对象等方面）作了全面部署。在莫斯科市乌克兰饭店举行的中方参展团的答谢招待会以及新闻发布会等活动，都是在科技处具体协助下组织的。应邀出席答谢招待会的有上百位俄罗斯国家科委和邮电部门领导、俄科技界、电信运营商及俄方参展人员。科技处并组织邀请了使馆各部门参赞和负责人在内的近50名外交官员和工作人员出席了此次招待会，以示对华为首次参加“莫斯科国际通信展”的重视。
任总是从当时叶利欣总统访华时与江泽民主席确定的发展平等信任、睦邻友好、互利合作的战略协作伙伴中捕捉到这一国际关系变化中隐藏的商机，结合此次访问了解到俄罗斯通信手段较为落后的实际情况，决心以俄罗斯通信市场作为华为走出国门第一战役的突破口。从今天华为在国外市场获得大发展的事实充分证明了当时任总的这一决策的正确性。
任总一行访问罗马尼亚时由我驻罗使馆科技一秘邓全德亲自与罗方有关部门和单位联系，安排其活动日程，并全程陪同任总一行和兼任翻译工作。在3天访问期间任总一行拜访了罗电信部有关负责人，参观了有关的科研单位和与国外合资组装交换机的企业，任总一行在拜访参观过程中重点向对方介绍了华为C&C08交换机等产品的良好性能。任总一行临行前科技一秘邓全德还协助组织了一次招待会，利用此机会向罗各方出席招待会人士演示了华为产品情况。这次访问活动为华为日后打进罗马尼亚通信市场起到了探索和铺桥引路的作用。
任总一行在保加利亚访问时也得到了我驻保使馆科技组的积极配合。
（二）、我国驻俄罗斯大使馆为华为公司开展对俄业务排忧解难任总此行从莫斯科回国后不久，即决定在莫斯科开设代表处。该代表处一直得到大使和使馆科技处、经参处的关怀和支持。代表处对外联系交涉中遇到难题时就主动找使馆提供协助。如当俄邮电部邮电司对华为提出的其生产的C&C08交换机在俄罗斯市场准入问题迟迟不愿表态时，是当时的李凤林大使亲笔写信给俄邮电部部长，表示支持华为公司到俄罗斯来开拓市场。首席代表梁国世才得以打破僵局，约见俄邮电部通信司司长洛克江继续商谈，使馆科技处派了科技处二秘李萌参加，以示重视。最终在华为承诺在俄境内组建合营企业并转人�&C08交换机全部技术后，俄邮电部同意华为C&C08交换机在俄罗斯的入网测试。
后来1997年4月任总赴俄乌法市与合作伙伴“贝托”公司最终敲定“贝托-华为”合营企业组建文件的文本稿后签署组建文件时，巴什基尔共和国和乌法市领导出席了签字仪式，并致贺词。李大使又亲自指定张连赢科技参赞代表大使专程出差乌法市，出席签字仪式并即席发言致贺。我也参与了这些活动的全过程，并兼任翻译。
这里还要提到的一件事是，通过我驻俄使馆科技处努力，最后终于促成了俄罗斯国家科委同意其作为华为因公前往俄罗斯办签证的有资格的申请确认部门，从而为往访和过境俄罗斯的华为员工办理签证提供了方便。在华为向俄国家科委提交此项申请过程中，当时俄罗斯驻华使馆科技参赞马加马耶夫受俄国家科委委托出差赴深圳调查华为公司实力以便决定是否同意此项申请时，我有幸能在深圳华为公司总部作为他的老朋友亲自接待和向他实地介绍华为的情况。这在促成此事中起到一定作用。
记得2003年初，使馆经参处公使衔经济商务参赞王俊文在参加俄方组织的一次对外活动的即席发言中（当时我也应邀参加了）当场表扬了华为，提到华为在进入俄罗斯市场方面走在前面，取得了好的效果，值得国内有关企业学习。
三、 研究开发和自主创新对华为高速发展和拓展国外业务的重大意义
（一）、华为公司的产品行销国内外华为是1988年创建的一家民营企业，当时主要从事数字程控交换机的生产和销售。1996年我应聘到华为工作时，公司员工总数还不到4千名。如今已发展到3.5万多名，产品已行销世界上100多个国家。华为的产品目前已涵盖了固定网、移动网、光传输、综合接入网、NGN（下一代网络）、智能网、支撑网以及全系列路由器、会议电视等几乎所有主要电信领域。
自1998年起，华为C&C08交换机的国内销售量年年居首位。截止2005年初，其在全球网上的容量超过1.6亿端口，在香港、俄罗斯、巴西、西班牙、埃及等70多个国家和地区已规模应用。华为开发的U-SYSNGN(下一代网络解决方案)，可为客户创造新价值、带来新商机，不仅在国内得到广泛应用，且已在全球规模商用，销量第一；其开发的一种电话端局设蓖軸LAM(数字用户接入模块)的销售量也跃居世界第一。
2005年华为的销售总额按所签合同计算已达650多亿元，年平均利润已增加到40%。服务对象涉及世界上28家大电信运营商（全世界共有50家大电信运营商）约10亿用户。这说明华为在国外市场上已具有较强竞争能力，成为国际电信市场主要电信设备供应厂商之一，是西门子、阿尔卡特、爱立信等西方老牌电信设备制造厂商强有力的竞争对手。华为在国外的销售量近几年每年均以翻一番的速度增长，2004年为20多亿美元，2005年已超过47亿美元。其产品在国际市场上的销售额已超过国内市场销售额。华为向国家缴纳的税款年年位居深圳首位，在全国IT行业中也是名列前茅。华为所以能这样高速发展和取得这样辉煌成就，华为产品之所以走俏国外，其主要原因就是重视研究开发和自主创新的结果。
（二）、重视研究开发工作和与外国合作研发20世纪中叶IT行业属朝阳产业，在全世界的发展日新月异，产品瞬息万变，竞争十分激烈。华为作为一家专门研制、生产和销售通信设备的高科技民营企业，深知不抓老产品的升级换代和新产品的研究开发，就会被市场淘汰。所以自1988年公司组建以来，就硬性规定每年必须拨出公司销售总额10%的经费用于研究和开发。其投入力度远远超过中央和地方政府对当地各科研单位科研项目投入的总和。目前，公司研发人员占员工总人数已由我在华为工作时初期的40%提高到48%（目前市场营销人员占38%、生产和行政管理人员约分别占8%和6%左右）；在公司薪酬制度中也是优先考虑研究开发人员提薪、晋级和奖励。
华为总部虽设在深圳，但为吸引东部地区希望留在本地工作的优秀科技人才，公司分别在北京、上海、杭州等地设立研究机构，北京研究所侧重搞数据通信、上海研究所侧重搞无线通信、杭州研究所是后来从北京研究所分出来的，重点开发语音业务。尽管两年前我已从华为离职，但在北京还不时被华为请去北研所等单位担任接待外宾的专业翻译工作。座落在北京上地高新区的该研究所有2000余名员工，其研究水平和建筑规模在国内外堪称一流。华为十分重视与国外开展合作研究。举世公认印度软件开发水平高，华为就与之合作，并在印度班加罗尔联合办软件研究所；俄罗斯射频（无线电波频率）研究水平高，华为就在莫斯科与之联合建立射频研究所。华为自主开发出的亚微米级芯片国内暂无厂家能生产，就在美国委托硅谷厂家加工制造。华为还在瑞典设有3G无线研究基地。
华为的产品基本上都是自主创新开发的，并拥有自己的专利，特别是产品所基于自主研发的ASIC芯片，其设计集成度居国内外业界领先地位，目前已达0.13微米（现正在向0.09亚微米级技术突破），从而使华为产品能够全方位地满足国内外客户的需求。
2003年美国著名仪器生产公司“思科（CISCO）曾欲状告华为在数据通信产品开发生产方面侵犯其专利权，当时国内媒体报道此事后，曾引起国内不少人士的担心，生怕我国这家高科技民族企业为此受损。媒体也曾报道过一些专家帮助华为出点子的情况。但后来此事因对方抓不到的真凭实据，经双方庭外和解而终结，并商定均不再对外发表此方面的任何消息。
（三）、狠抓提高集成创新能力华为是从销售交换机起家的。中央关于“十一五”规划建议中指出：“必须提高自主创新能力，大力提高原始创新能力、集成创新能力和引进消化吸收再创新能力”。华为研制、生产和销售的C&C08数字程控交换设备走的就是一条“提高集成创新能力”的途径。
众所周知，上个世纪七、八十年代我国曾引进西方国家和日本的各种程控交换机来取代50年代来自原苏联的体积庞大、耗电量高、运行速度慢的老式步进制和纵横制交换机。我国原邮电部指定其直属的上海邮电研究院负责对所有进口的这些“七国八制”交换机进行测试。凡国外交换机只有通过该院各实验室数以百计的入网测试项目及其安排在试验局进行的各项在线测试后，方能领到我国邮电部颁发的交换机准入中国市场的入网证。
当时上海邮电研究院朱锦康总工程师是对外国交换机测试的总负责人，所以对这些“七国八制”交换机的设计原理、体系结构、信令、时钟、网关、光传输系统、组网方式、性能特点，部件材质等情况了如指掌。华为在组建初期聘请了这位刚退休的朱锦康先生担任总工程师，在一张白纸上直接集成了国外各种数字程控交换机在系统可靠性和兼容性、网络先进性、结构紧凑性、配置灵活性、平滑扩容、增值业务丰富、维护简便等诸方面的优点，并在此基础上自主开发出集成度很高的各种芯片，从而使华为开发的新一代大容量、高可靠性、高集成度、组网灵活、信令系统现代化、硬件通用性强、计费功能强大、业务多样化的C&C08交换机不仅具有各国交换机所具备的优点，而且由于交换机的心脏部位——超大规模集成电路——的集成度高，在交换机性能的诸多方面还超过国外水平，如：体积小，华为10万中继线只需要用9个机柜（美国要用11个机柜）；省电，其耗电量之小位居世界第一，每线耗电量在待机状态仅0.35瓦，忙时每线耗电量也只有0.55瓦，除气候特别炎热的非洲国家外，在机房里一般都无须安装空调；能100%满足用户对所有增值业务和特服业务的需求。
当时国内还没有概括出“提高集成创新能力”这个提法，华为把自己的这一做法叫做“踩着巨人的肩膀前进”。
华为之所以一贯重视科研开发与自主创新，首先应归功于领导的正确决策。华为公司总裁任正非（大家习惯叫他任老板）有魄力和组织能力，关键时刻敢于拍板。他思维敏捷，深谋远虑，善于把握机遇。每次给部下作报告时不用稿子，且条理清晰、逻辑严紧、出口成章，把他的讲话录音稍加整理，就是一篇有新意的好文章。他个人从不追求荣誉，对媒体宣传一向低调处理；平时他平易近人，但遇到部下执行他指示不力时也会冒出火暴脾气。任老板确实是我国难得的一位精明干练、有远见卓识的卓越企业家。
当今世界强国大都在本国有很多家重量级跨国公司撑腰。但愿随着我国改革开放的进一步深化，像“海尔”、“联想”、华为这样一批在国际上有知名品牌的公司会越来越多，这样我国的整体自主创新能力和国家竞争力会不断提升，建设创新型国家的步伐就会加快，也只有这样我们国家才能更强大，更好地造福人民，为人类科技进步做出新贡献。
2006年4月于北京
